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地板經銷:選擇產品策略

作者:cai 來源: 瀏覽次數:0 發布時間:2012-05-23 14:16:19

 為了更好的使地板的價格適應市場和企業的客觀需求,我們剖析一下地板的定價策略和需要考慮的因素,以期為對地板價格敏感的營銷人士指點迷津。對經銷商而言,完美的產品組合應該包括:走量產品、利潤產品、發展產品、補充產品,另外,可以適當地增加一些觀察產品,并隨時隨地將那些沒有發展前景的品牌列為淘汰產品更換掉。

 
1)走量產品:
    
從銷量來講,這種產品的銷售額要占到經銷商公司全部銷售額的%60以上,主要是拉升公司的整體銷售額,進而可以擔升公司行業地位以及在渠道內經銷商的分量。從利潤方面考慮,其銷售毛利至少要能夠支撐經銷商的日常運營費用。建議任何經銷商都應有兩個以上的撐量產品,這樣可以避免撐量產品生產企業發生大的變動給經銷商帶來毀滅性的傷害。
    
2)利潤產品:
    銷量占比不大,但是每單位的利潤可觀,該產品的平均利潤率在經銷商公司所有產品中至少占到第二位以上。對于利潤產品,應當加大銷量,最終將其發展為撐量產品,進而可以給經銷商帶來豐厚的利潤作為培養目標。
    
3)發展產品:
    
關鍵是看其產品持有企業是否有強烈的發展意愿、支持及企業規范,產品在行業內是否有好的發展關景、大的發展空間及是否有將來晉級的到利潤或撐量產品的可能性。經銷商在某個階段對這種產品的銷量和利潤要求不要太高,在市場上也盡量做一些低成本的基礎工作,如擔升產品終端陳列,提高單點產出,同時還要加強薄弱銷售渠道的建設和開拓新的銷售渠道,從而快速提升發展產品的銷量,促使發展產品或撐量產品的轉化。
    
4)觀察產品:
    
對于這種產品來講,主要是一些中小企業或者是新興企業,經銷商對這些企業的未來和發展缺乏足夠的了解,對其產品缺少客觀的判斷,也就是判斷其發展可能性的信息較少,不能馬上完全定給予定論。在市場運作中,建議經銷商不宜過多地投入精力,在跟隨撐量產品銷售的同時給予觀察。觀察產品向撐量產品的或利潤產品的轉化過程,在很大和度上取決于企業或行業的發展機會。
    
5)淘汰產品:
    
主要基于產品持有企業來說,信譽不好,企業發展后勁不足,同時其產品在行業內未來發展趨勢不明朗,在經銷商正常的市場運作中,該產品占用的資源與其為經銷商帶來的利益不相符。出現以上情況就要考慮淘汰產品,收縮公司的資金,人力資源,努力發展對公司有利的產品。
    
6)補充產品:
    這種產品,來自企業的壓力不大,同時有一定銷量,在不占公司額外資源的前提下,可以考慮對這類產品順其自然,等行業的發展機會,順勢借力。


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